Hầu hết lợi thế cạnh tranh đều xuất phát từ ích lợi cảm xúc

Câu hát trong ca khúc do cliff Richard biểu diễn này là công cụ tinh thần mới cho những công ty bán 5s lock muốn chiến thắng trong kỷ nguyên sao Kim. 

Liệu điều này có đúng không? 

Có, bởi công nghệ đã xoá đi những yếu tố vể cơ bắp, máy móc hay trí tuệ, thay vào đó là tình cảm!!! 

Và đây là cái gì? 

Từ Cơ bắp, máy móc, trí tuệ đến tình cảm 

Chắc chắn rằng công nghệ luôn là lực đẩy chính cho mọi hình thức thay đổi. Alvin Toffler chia những lực đẩy thành ba loại. Ông nói vể kỷ nguyên của nông nghiệp, công nghiệp và thông tin. 

Để là người chiến thắng trong kỷ nguyên của nông nghiệp, vốn cơ bản mà bạn cần có là Cơ bắp. 

Khái niệm đẩu tiên này đã trở nên lỗi thời khi đẩu máy hơi nước được phát minh, và công nghệ này đá đưa chúng ta vào kỷ nguyên công nghiệp, vói vốn để giành chiến thắng trong cuộc chơi là Máy móc. 

Nhưng lại một lần nữa một công nghệ có tính đột phá ra đời và thay đổi quy tắc của cuộc chơi, đó là máy tính, giúp chúng ta dễ dàng tạo cơ sở dữ liệu và truy hổi thống tin, mở ra một chân trời mới - kỷ nguyên thông tin. Và chìa khoá cho thành công trong kỷ nguyên này còn hơn cả Cơ bắp hay Máy móc, đó là Trí tuệ. 

Hầu hết lợi thế cạnh tranh đều xuất phát từ ích lợi cảm xúc
Hầu hết lợi thế cạnh tranh đều xuất phát từ ích lợi cảm xúc

Alvin Toffler cho rằng trong kỷ nguyên thông tin, những người nắm được khoa học và thông tin sẽ là người chiến thắng. 

Hơn thế nữa, công nghệ thông tin, và đặc biệt là mạng Internet, đã khiến thông tin và tri thức không còn là một lĩnh vực độc quyền và từ đó họ hiểu hơn về marketing là gì. Hầu như tất cả mọi người đều có thể truy cập vào những thứ giống nhau. Năng lực tư duy là không đủ, trong điều kiện như đã nói ở nguyên tắc thứ nhất rằng công nghệ thông tin truyền tải vô vàn thông điệp của cảm xúc, vì vậy vốn quan trọng cần chú ý là: Tình cảm 

Như vậy, đã có một bước chuyển nữa trong lợi thế cạnh tranh tại sao Kim, và Trí tuệ giờ đã bị Tình cảm thay thế. 

Và khi nói về Tình cảm, chúng ta không thể tách rời khỏi Cảm xúc. 

Cảm xúc là gốc rễ ảnh hưởng rất lớn mọi hành vi trên mọi phương diện, bởi nó liên kết với tình cảm. Tình cảm tác động rất nhiếu đến suy nghĩ của một người, dạng thức tình cảm và tác động cả hành vi đánh giá, tình cảm cũng xác định hành vi. Đó là lý do vì sao bạn cẩn thực sự quan tâm xem xét tình cảm của khách hàng, và nên cố gắng tác dộng đến khách hàng để họ có những tình cảm tích cực. Bằng cách này, suy nghĩ và hành vi của họ đối với công ty, sản phẩm và dịch vụ mà bạn mang lại cũng sẽ trở nên tích cực. 

Lợi ích chức năng hay lợi ích cảm xúc? 

Khách hàng không chỉ cần nhắc một sản phẩm hay dịch vụ, mà còn cân nhắc giá trị của những thứ mà họ sẽ có được từ sản phẩm và dịch vụ mà bạn cung cáp. 

Giá trị là gì? 

Tôi định nghĩa khái niệm này bằng công thức đơn giản sau: 

Giá trị = [Tổng nhận/Tống cho đi] 

= [(Lợi ích chức năng + Lợi ích cảm xúc)/(Giá cà
+ Chi phí khác)] 

Lợi ích chức năng liên quan tới chất lượng sản phẩm hay dịch vụ, tới việc sản phẩm đó hoạt động tốt đến đâu, và khía cạnh lý trí liên quan tới suy nghĩ của khách hàng. 

Nhiều nhà tâm lý học hiện đại đã bị thuyết phục rằng máy tính là một mô hình tốt để họ xem xét. Nhiều nhà tâm lý học thậm chí còn tuyên bố rằng tri thức về máy tính có thể kết hợp với khoa học vể trí thông minh, đôi khi bỏ qua khía cạnh và yếu tố tình cảm. 

Một số các nhà tâm lý học có uy tín mô tả tình cảm chỉ như một quá trình suy nghĩ lô-gíc của con người chúng ta khi đối mặt với bất kỳ điểu gì xảy ra bên trong chúng ta. Họ thường cho rằng khách hàng đánh giá mọi thứ bằng lý trí, trong khi thực tế lại không phải vậy. 

Chẳng hạn như hành vi của những người sưu tập xe ô tô lầu đời. Bạn đừng bao giờ nghĩ rằng những chiếc xe “cũ” - hay một từ khác là “cổ” - này rẻ hơn những chiếc hoàn toàn mới. Có lẽ những người không sưu tập hay không thực sự dam mê xe cổ sẽ cho rằng chúng đơn giản chỉ là những chiếc xe cổ được triển lãm hay trưng bày tại một bảo tàng. Nhưng những người thực sự yêu xc cổ lại sẵn sàng trả một cái giá cao đến bất ngờ để mua được một chiếc. Vì sao vậy? 

Vì họ không chỉ nhìn nhận chiếc xe trên phương diện lợi ích chức năng, ở đây là dưới dạng chuyên chở. Họ cảm thấy mình sẽ nhận được một lợi ích cảm xúc từ việc sở hữu một chiếc xe cổ đắt tiền, như cảm giác tự hào hay thích thú. 

Có thể ngay lập tức bạn sẽ nghĩ rằng trong câu chuyện trên, rất có thể điều này là do sản phẩm được đưa ra có liên quan đến một thói quen gắn liền với một sở thích vốn bị ảnh hưởng rất nhiều bởi phía chủ quan của khách hàng. 

Vậy còn việc mua những sản phẩm công nghệ phức tạp thì sao, khi khách hàng dường như hoàn toàn không chịu ảnh hưởng của tình cảm? Tuy nhiên thực tế lại không như vậy. 

Hãy nhìn vào máy tính iMac của Apple. 

Bạn cần nhắc điểu gì khi mua một chiếc máy tính? Khả năng của chiếc máy đó? Nhãn hiệu? Vậy còn kiểu dáng? 

Bạn có thể tin rằng kiểu dáng cũng đóng vai trò quyết định!!! 

Máy tính thường có kiểu dáng chuẩn và “tẻ nhạt”. Khi hỏi một SỐ người điểu gì xuất hiện trong tâm trí họ khi nghe thấy từ “máy tính” hay “màn hình nển”, tôi gẩn như chắc chắn rằng họ sẽ trả lời rằng ngay lập tức họ mường tượng ra một cỗ máy “thông minh” lớn với kiểu dáng chuẩn. Hãng Apple đả thay đổi quan niệm này bằng việc giới thiệu iMac. Sản phẩm iMac mới này mang lại ba sự lựa chọn cho màn hình phẳng, bao gồm một màn hình rộng 20 inch mới có thể hiển thị hoàn chỉnh hơn hai trang văn bản và đồ họa cạnh nhau. Có thể điếu chỉnh cả chiều cao và góc màn hình bằng cách chạm vào màn hình. Tuy nhiên, điều thực sự đặc biệt vế Apple iMac là kiểu dáng đẹp và “vui nhộn”. 

Ngày nay, khách hàng không chỉ mua đổ dựa trên bất kỳ lợi ích chức năng nào họ nhận được. Điều này không chỉ đúng khi họ mua các đồ vật như đổ trang sức hay đồ lưu niệm, mà còn đúng đối với những đổ vật vốn được coi là “rất lý trí” như máy tính. Xét vể mặt chức năng, máy tính phải có khả năng thực hiện “bất kỳ” điểu gì khách hàng cần, chúng phải nhanh, v.v... nhưng... những chức năng này thôi chưa đủ. Khách hàng cần nhiểu hơn thế... một chiếc máy tính “có tình cảm” với kiểu dáng vui nhộn mang lại cho họ những cảm xúc đặc biệt, có thể nói thành lời như: “Ổ, chiếc máy này thật tuyệt!” hay “Tôi thực sự hãnh diện có được một chiếc máy của hãng này.” 

Nhiều người nghi ngờ rằng một khi công nghệ ngày càng trở nên phức tạp và thông tin ngày càng sẵn có, khách hàng sẽ trở nên lý trí hơn. Vì sao vậy? Có thể là do họ đoán rằng với những tiến bộ trong công nghệ viễn thông, khách hàng có thể dễ dàng truy cập thông tin và so sánh sản phẩm này với sản phẩm khác. 

Điểu này có thể đúng nếu khách hàng chỉ nhìn vào sản phẩm và giá cả, những yếu tố dễ so sánh nhất, nhưng họ lại không chỉ đánh giá sản phẩm dựa trên các yếu tố trên. 

Với thực tế thông tin đang ngày càng đa dạng, đúng là có những lúc khách hàng trở nên bối rối và mệt mỏi hơn, lựa chọn thay vì phải lắng nghe những gì trái tim họ mách bảo về việc sản phẩm đó có phù hợp hay không; mặt khác, khách hàng cũng phải đối mặt với sự hạn chế vể thời gian để họ có thể so sánh sản phẩm dựa theo lý trí. 

Hãy kiểm tra điểu này bằng cách nhìn vào những gì chính bạn làm! 

Bạn có thường kiểm tra kỹ càng thành phẩn nguyên liệu được liệt kê trên bao bì của một loại đổ ăn liền? 

Có lẽ những người xem xét danh sách này cẩn thận không phải là những khách hàng, mà lại là nhà sản xuất của các sản phẩm cạnh tranh khác. 

Nhìn chung không phải khách hàng mà là những đối thủ sẽ hiểu lợi thế cạnh tranh rõ hơn. Bởi nhìn chung đối thủ cạnh tranh là những người dành nhiều thời gian nghiên cứu thế mạnh và điểm yếu trong khía cạnh chức năng của một sản phẩm và từ đó họ đưa ra chiến lược marketing phù hợp. Già sử bạn có năng lực và có đủ nguồn tài chính, hãy bắt chước những lợi ích chức năng mà sản phẩm mang lại, hay nếu bạn còn có thể có được một số lợi thế khác, thì xét về mặt chức nâng sản phẩm sao chép của bạn sẽ tốt hơn. 

Ngược lại với lợi ích chức năng, lợi ích cảm xúc thường mang tính cá nhân nhiều hơn. Các đối thủ có thể dễ dàng nghiên cứu lợi ích này, nhưng không dễ sao chép. Hơn nữa, nhìn chung khách hàng sẽ khó quên được những trải nghiệm tình cảm đã có với sản phẩm của bạn. Như vậy không có gì đáng ngạc nhiên khi Janelle Barlow nói rằng yêu cầu tuyệt đối để tạo ra một liên kết chặt chẽ với khách hàng của bạn không gì khác ngoài việc mang lại cho họ những giá trị tình cảm.1 

Hãy nhớ! 

Trên Trái Đất... 

Lợi ích chức năng là đủ để đánh bại đối thủ cạnh tranh của bạn... 

Ở sao Kim... 

Lợi ích chức năng là không dủ... 

Để đánh bại đối thủ cạnh tranh của bạn, 

Hãy mang lại cho khách hàng những Lợi ích Cảm Xúc! 

Cùng chủ đề

Không có nhận xét nào:

0 nhận xét:

Tin tức mới

Mẫu đồng hồ bán chạy nhất

Xem nhiều